為有效協助台灣軟體及資訊服務業者拓展國際業務，資策會於2007年正式成立國際事業群（International Group），透過建構公平公開的平台，了解國內業者的外銷實力，並與業者結盟，同時在目標市場透過辦理主題式行銷活動、建立行銷據點、派駐銷售代表、以及建立合作夥伴等管道，引領業者開發國際商機。

國際事業群的業務內容主要可以分為銷售與市場行銷兩部份。銷售主軸包括解決方案/產品、系統整合、以及委外服務 (包括資訊技術委外 (ITO)、工程服務等)，主要為透過國際事業群的銷售代表，以及當地合作夥伴及通路的密切合作，爭取商機。

目前在中東設有辦事處，並派駐兩位銷售代表，專攻中東原油國家的市場；另在越南河內也有一位長駐的銷售代表，專攻金融及電子商務相關業務。除了派駐中東與越南的銷售代表外，在台灣本部有一組機動調配的銷售代表，負責美國、日本及南太平洋有關產品系統整合 (Product SI) 及工程服務(Engineering Service)等業務開發。

國際標案為爭取商機的重要方法之一，國際事業群與國內具備專業領域(如金融醫療等)經驗業者，共同組成備標團隊，投入國際標案，準備投標建議書。在本部有一組同仁，過去與業者合作過多次國際標案，累積豐富的備標經驗，在緊急的狀況下，幾天內即可與相關業者共同準備一份內容可觀的投標建議書。

為有效協助業者進入國際市場，建立知名度，國際事業群的市場行銷小組，搭配年度銷售主軸，與銷售區域，結合相關資源，依目標市場特性，規劃辦理主題行銷活動，以提升台灣資服及軟體產業國際業務機會及整體知名度。以越南為例，國際事業群以金融為主題，與當地專門提供金融顧問的合作夥伴，共同找出越南金融的發展趨勢，及國內業者的機會點，再持續安排雙邊互訪與交流，今年4月，更成功邀請到多家越南主要銀行副總級以上的主管，來台與業者面對面交流，以及實地參觀業者在台的實績。

視市場需求，規劃專案，協助國內業者爭取國際業務

2008年國際事業群以中東、越南、美日、以及南太平洋為主要目標市場，結盟的業者，在中東以醫療及家庭自動化業者為主、在越南以金融及電子商務平台相關業者為主，美日以RFID在倉儲的應用為主、南太平洋則以數位學習平台為中心，結合太陽能、無線通訊 (WiMax)、低價電腦等業者，以提供符合南太平洋島國特性的數位學習解決方案為主。

國內資服業者過去多半以系統整合，或專為客戶量身打造資訊系統專案為主要業務，金融、醫療領域多半屬於這類的業者，為提高這方面業者的機會，國際事業群運用過去的人脈網絡及國際經驗，先與當地主要客戶建立關係，透過各式行銷活動如展覽、主題研討、邀請來台實地參訪等，將台灣業者介紹給潛在客戶，讓其有深入洽談的機會，再為業者找出國際標案機會，標案過程並與軟協共同合作，促成業者組成競標團隊，並在投標過程提供必要協助，包括在投標當地找合作夥伴、了解投標程序與業主需求、以及準備建議書等，以提高台灣團隊得標機會，2007 年與業者共同在越南取得的農銀金融顧問案，以及現在正在爭取中的中東醫療標案，均屬這類的業務。

在此要特別一提的是，到國外做生意，必需仰賴當地人協助解決與當地文化、法規、做生意的慣例，資訊系統更是需要當地的夥伴提供在地的支援，才能節省成本，因此，在目標市場當地找到對的合作夥伴，從當地人的角度提供各種支援與建議，是國際業務能夠成功的一個重要關鍵。

台灣在國際上的知名度，仍以硬體製造為主，國際事業群為充分運用台灣硬體製造的優勢，為資服及軟體業者打知名度，今年選定了RFID 倉儲管理與數位學習系統兩個主軸，先了解客戶的需求，找出台灣有機會的業者共同合作，先提供業者入門的服務如測試，以取得客戶的信任，再進一步擴大合作範圍。目前爭取中的美國W公司及日本T公司的倉儲管理系統，及南太平洋島國的數位學習系統，屬於此類業務。

國際事業群也十分注重新興的市場機會，中東近年因石油而變得更加富裕，在當地興起興建豪宅的熱潮，有鑑於此，國際事業群乃趁勢與台灣相關業者結盟，推出家庭自動化解決方案 (Home Automation) 給國際事業群在中東的合作夥伴，再由其推薦給豪宅的建商。

除此之外，國際事業群也協助有國際潛力的業者，將其以 ‘capability statement’ 的方式描述並建檔，駐外的銷售人員在市場有需求時，可以透過資料庫快速取得潛力業者的資訊，推薦給有需求的客戶與合作夥伴。

國際化困難重重，選定重點區域全力以赴

近年來，台灣本地資訊軟體及服務市場呈現緩步成長，已無法滿足業者對於營收及獲利成長的渴求，因此拓展國際市場成為許多本土業者發展的重要目標。

惟台灣業者過去的經驗側重系統整合專案，缺少可以小幅修改，即可重複販售的解決方案產品、國際標案實績與知名度不足、營運規模相對較小、跨國界服務模式的掌握與創新較少、技術開發及服務品質制度尚未完善、負責國際計畫的專案人員缺乏等，均使台灣業者較難與國際大廠相提並論，使得國際業務開拓的過程中備感艱辛。

除國際大廠挾既有的經驗與整合服務的優勢外，其他如印度、愛爾蘭、以色列、及俄羅斯等國已經年累積資訊服務能量，還有新興國家如中國、南韓、新加坡等以政府力量強勢推動產業發展，都擠壓了我國業者的發展空間。同時，台灣多數業者對於國外相關法令、社會文化、商業習慣的瞭解仍嫌不足而面臨成長的瓶頸。

國內業者目前逐漸有國際化意識，了解強化與國際接軌的重要性，但多偏重於會議參與、參訪及參展相關活動，有關如國際大廠般將領域知識 (domain knowledge) 產品化與服務化，之後透過形象包裝與專業國際行銷方式進入目標市場的面向，仍相當不足。

有鑑於前述問題並非單一力量可以克服，本會王瑋副執行長自去(2007)年10月起，帶領相關部門與同仁，與軟協共同合作，與國內業者展開多次討論，共同規劃台灣資服及軟體產業發展策略，與主要政府機關溝通，促成行政院科技顧問組於今年3月20日由召開民間會議確認方向。台灣資服及軟體產業發展策略的主要項目包括：(1)發展資訊服務國際級解決方案；(2)開創嵌入式軟體業務；(3)運用創新網路服務技術培育新興事業；(4) 軟體品質與其他基礎環境等項目。

其中與國際事業群協助業者開拓國際業務，最直接相關的部份為在選定的區域建構市場行銷平台，銷售重點包括透過國際大廠現有的行銷管道推銷解決方案產品、套裝軟體產品及服務、以解決方案產品為主要考量的國際標案、以及外包服務。

有關解決方案產品的構想為，建議設置解決方案產品開發與支援中心，邀請知名國際大廠提供中介軟體與技術支援，以協助業者將過去執行系統整合專案的能量，每個案子都要大幅修改的缺點，轉換成解決方案產品的能量，新接案子只需小幅修改即可符合客戶需求，以利在海外快速建置，且可保障智財權。

在委外服務方面，則是希望透過政策工具與國際大廠協商，促成其在台成立離岸開發中心，承接母公司的委外業務，再分包給國內中小業者執行，或由國內業者執行系統分析與設計等業者較擅長的部份，把需要大量人力的程式開發與測試等工作進一步分包給中國大陸或越南來執行。

提升國際能見度，為軟體產業創造價值

國際事業群的主要任務為協助國內業者開拓國際業務，以增加國際收入。努力聯合國內相關單位，並與業者結盟，分工合作以豐富與強化業者的國際競爭力，共同爭取國際業務。主要做法包括藉由培育國際銷售團隊，結合目標市場當地的合作夥伴與雇用的銷售人員、國內業者的駐外銷售代表，以及我國官方駐外單位等行銷資源，從各個角度切入，以協助國內業者承接國際訂單。在協助的對象方面，優先考量中小企業，以利原本無法在國際市場勝出的業者，透過聯盟與整合行銷的方式，快速累積經驗，同時提升能見度與機會建立有效行銷通路。

國際事業群自我期許，希望成為國內軟體及資服業者在國際市場上，最有價值的夥伴，並將努力協助國內業者為國際客戶創造價值，爭取更多的國際業務，以提升整體軟體產業的價值！
( 本文作者為國際事業群資深工程師李麗鳳，e-mail：lflee@iii.org.tw)